最近一年多的时间里，山西的客户在大客户中所占的比例不断增加。虽然具体的比例不容易说清，但有一点是可以肯定，那就是山西人在SOHO中国的购房量明显地超过了北京人的购房量。
新地产：如此行情，老潘(潘石屹)还不立马杀到山西去？
乙君：可不就去了吗？还是在今年的4月份的时候，老潘就去了一趟山西和温州，还去了一趟山东。当时的情况是山西的客户最多、温州第二、山东第三。去以后发觉，两个地方的文化不一样、投资客户群不一样，关注点也不一样。到了下半年，山西客户越来越多，所以最近SOHO又去山西搞了一次比较大的推广。在山西，SOHO是在所有的外地的发展商中，第一个投入路牌广告的。
新地产：这个路牌的内容是什么？
乙君：就是推潘石屹和SOHO公司。山西有很多有意思的地方。山西很多挖煤的富了之后，基本的置业路子是：先在临汾旁边的洪洞县买房子，然后跳到临汾，再从临汾跳到太原，最后从太原跳到北京购房置业。
新地产：再跳的话，将来就要到海外购房置业了。
甲君：这还真的不好说。
乙君：现在也有不去北京，去海边，如青岛、烟台之类购房置业的。这些人里面大多数，并不像媒体所讲的那么张扬。实际上他们非常低调，不希望被别人知道他在什么地方买房子。另外，还有一个特点就是他希望被别人看得起。尚都曾经接待过一个客户，他是先去了周边的另外一个项目，交了定金。但后来觉得这家公司的销售人员对他不尊重，就跳盘找到了尚都。
山西人买房，要的是安全和尊重
乙君：既不摆酷，又不希望别人知道自己到北京投资。山西人很难有买房的渠道。在这种情况下，实际上是一个混沌的市场。就像我们买矿泉水的时候一样，广告越多，销量就越好。所以在这个时候，开发商的应对之道，应该是先入为主，让所有的山西人都知道。
新地产：那么山西人喜欢买什么样的房子呢？
乙君：应该说，他们并不要10%或者是15%的高额回报。因为他们从事的行业本身就是风险性极强的。在这种情况下，山西人在北京买房子，可能是为了养老，所以要先在北京安一个家。现在非常明显的市场现象是北京西边的别墅项目，很多客户都是山西人。
换句话说，他们投资的目的就是为了安全，甚至他们会看楼盘的价格是不是高。因为价格高或者是买的人多，他可能觉得越安全。山西人不像温州人，如果在这个圈子里面有一个人对于房地产了解，那么他就是老大，他就可以带动所有的人买。可是山西人都是自个买自个的，很多人甚至都不想让他们的亲戚朋友知道。
新地产：以前，曾有人组织了到山西的房展，似乎并不成功？
乙君：想把房卖给山西人，只能有两个渠道：一个是广告，还有就是打品牌和好的口碑。山西人的主要信息来源是从朋友和客户来的，山西人不看报纸，上网的也很少，可用的广告形式可能就是路牌。
另外，山西人还有一个特点，就是周边的富有人群，一个月最少会去一趟太原。去了就要消费，因此可以考虑在他们消费的地方打广告。
山西人对于北京房地产的了解主要就是基于两个来源。一个是挚友，而不是一般的朋友。第二个是他们曾经买过的房子，觉得不错。那么就会对这个销售有信任感，销售推荐的其他项目，他也会相信。
在收集到有效的信息之后，山西人还需要自己做决策。在中国人里头，山西人好面子到了极致。东北人嘴上好面子，而山西人是心里好面子。所以他要拿钱来证明他自己。这样，他会比较多地考虑自己买房子时，地产商的接待形式，比如说谈1000万元的生意，是不是要副总出来，谈2000万元的单时，是不是老总出来，这些山西人都会很在意。还有一点就是因为他不专业，所以他就需要群体的影响。因为虽然说他有钱，但是他还是吃不准。要买，又不知道买哪个好。所以从众的影响还是很重要的。
新地产：这样的话，要是能和山西人建立信任感应该比较重要。
乙君：确实如此。理论上有一个调查，就是不满意的人当中，有90%的人不但自己不会再购买了，而且他还会告诉9个人。如果他满意，他会告诉3个人。这也就意味着，留住一个老客户的成本是新开发客户的25%。
新地产：现在山西人购房热，是从什么时候开始的，和宏观调控有关系吗？
乙君：实际上，山西人到北京购房也就这两三年。应该说与房地产宏观调控的关系不大，而与煤炭行业的复兴有关，因为煤炭行业恢复元气也就是这两三年的事。(文/石东张毅)
