除了自行销售，顺驰也有自己的分销渠道，就是遍布在各城市的顺驰置业。顺驰在进入一个区域前，并不是开发公司先行，而是通过置业公司进行土地选择和项目调研，包括客户需求、消费取向和区域价值的调研。置业公司把结果反馈给开发公司，这是他们开发决策的基础；而在销售过程中，除了开发公司的销售队伍外，开发公司和置业公司在销售上还进行联动。置业的每一个分店除了销售二手房之外，还搭载销售顺驰的一手房。
据悉，顺驰中国将与顺驰不动产签订协议，为开发公司提供购房客户日后的买卖、置业服务，这些服务将在置业的门房店免费实现。置业公司则安排开发公司项目的展示、客户的推荐及后期的服务。在北京如顺驰领海、顺驰蓝调等项目都在与置业公司进行合作销售，如果推荐成功，置业公司就从总房款中提取1.5万元，作为对置业公司员工的回报。
“每个月，置业公司的销售业绩都会占到总销售业绩的30%左右，通过与置业公司的联动，解决客户的需求，最终达到顺驰利润的最大化。”高大鹏说。
代销提升专业化
“一个开发商一年只能运作1~3个楼盘，但一个好的代理行一年会接10~20个项目。代理行对市场的了解程度、专业性远远强于开发商。2003年中原在国内的营业额是358亿元，这一数字反映出代理行的业务量和经验。”北京中原房地产经纪有限公司副总经理殷则环说。
北京世联房地产顾问有限公司总经理周晓华也指出，相对于代理行的专业经验，开发商稍显不足：一是社会资源的积累，二是自身资源的整合。
代理行的核心竞争力是营销力和销售力，房地产开发的核心竞争力是融资能力、现金流和土地储备。在营销方面，代理行的专业性是开发商无法企及的，就是从销售的数量上积累的经验来说，代理行也高于开发商。
不过，北京万通地产股份有限公司住宅建筑事业部投资经理谈东铭却认为，开发商的营销能力未必不如代理行。代理行接到项目后往往急于售出获得佣金，不能把公司的市场价值和利润最大化。毕竟二者之间是甲乙方关系，不是一个整体。他还指出，营销环节本身是开发商的核心竞争力，这一块开发商绝不能丢。
在市场形势转弱、竞争加剧或不熟悉区域市场的情况下，开发商往往会与代理行合作。
比如一些小开发商，由于对市场销售的把握程度不高，往往会选择代理销售。另外他们往往只运作一两个项目，也没有必要承担营销团队的管理和运营费用。代销在竞争激烈的分类市场尤显重要，比如写字楼，多为代理公司销售。
“企业异地扩张时往往会选择专业化的代销。例如，某一开发商去20个城市开发项目，并组建自己的销售团队，每个团队100人，就是2000人。但开发商是资源整合和资金密集型企业，不是劳动密集型企业，2000人的队伍对于开发商来说管理并不轻松，有时会成为他们发展的包袱。代理行是服务行业，开发商是资金密集型企业，应该向专业方向发展，共同发展市场。”周晓华说。
“开发商要请销售人员、销售总监及一系列人员，支出包括员工工资成本、三险、佣金(3‰~4‰)、销售时间成本、管理和办公成本，如果代理行销售佣金为1%，其支出加起来也会接近1%。”殷则环说。
不过，高大鹏却认为，营销中心并不会成为公司的包袱，反而会为公司培养大量的人才。在顺驰，包括总经理在内的精英大都是从自身的营销团队中走出来的。同时，也能积累大量自己的客户资源，这对于顺驰都是无形的资产。(文/马琳)
