逆市扩张——只有这个词能形容2005年中国农业银行走过的历程。
时值宏观调控，当其他银行在房地产市场上表现相对沉寂的时候，中国农业银行却全面出击，在各地排兵布阵，跑马圈地。行领导带队，频频与地方政府、房地产企业接触。在调控依旧疾风骤雨的长三角、珠三角、环渤海区域，农行却不断加大业务比重；针对风险最高的商业地产信贷市场，农行又最先推出经营物业抵押贷款。
呈现在我们面前的是农业银行今年乃至未来发展房地产信贷业务的清晰脉络：以长三角、珠三角、环渤海三大经济区域为核心，以发展优质客户为目标，以严控风险为原则。
对此，一贯低调的农总行房地产信贷部总经理张健并不讳言——“就是要趁宏观调控对房地产市场进行结构性调整的时机，抓住优质客户，扩大市场份额。”
管理扁平化
在房地产信贷业务上，农业银行是后来者。2001年农行成立房地产信贷部，虽然发展速度较快，但在业务积累上还无法和建设银行、工商银行相比。近几年房地产贷款余额一直占农行信贷余额的16%左右，主要业务类型有商品房开发贷款、政府土地储备贷款、开发区产业基地贷款和个人住房按揭贷款等，“还有一些建筑业的贷款也在我们的职能范围内。”
四大国有商业银行中，中行一直没有专门的房地产信贷业务机构，建行、工行的房地产信贷部门随股份制改革也已经取消。而张健认为对于备受关注、并且对政策比较敏感的行业，由一个部门牵头管，意味着能够投入更多的精力去拓展，放在其他部门有被削弱的可能。“前几年，有的分行没有设专业信贷处，所以业务和管理做得都不好，由一个部门来专管，政策性、一贯性、统一性更好。”张健说。
据了解，2003和2004两年，农行有一些分行陆续成立了房地产信贷部，现在基本上每个分行都设立了房贷部，并由总行实行系统管理。
业务网络搭建好了，但并不均衡用力，而是有收有放，“除了对重点项目总行牵头起草方案以外，对重点地区的分行要扩大授权，让分行具备业务审查的权限，缩短业务运作的时间。”
同时，总行信贷部也改变了原来单纯的业务管理职能，“原来我们部门各个处室的主要工作就是审查各地分行提交上来的资料，现在，有三个处室专门负责客户拓展。”张健如是说。
扁平化的机构特色，为农行的全国攻略图画好了节点。无论是主动营销还是开展业务创新，通过每个节点，农总行信贷部的政策得以顺畅施行。主动出击营销策略谋变
虽然农行的房地产信贷机构设置在四大行中比较有特色，但是有较重的历史包袱。根据央行日前发布的《2004中国房地产金融报告》显示，四大国有商业银行房地产开发贷款质量差异明显，农行的不良贷款率达到了16%，位居其后的中行不良贷款率是12%，而工行和建行的不良贷款率仅为7%左右。即使是资产质量较好的个人购房贷款业务方面，农行的不良贷款率也稍高于2%。而四大行平均不良贷款率为1.5%左右。其中工行、中行和建行的不良贷款率均低于2%，
谈及这一问题，张健并不回避。“农行的资产质量差没必要遮掩，这说明我们之前的客户选择是有问题的，所以现在我们要选择优质客户。”张健一再强调要在攻略前面加上定语“优质客户”，即一方面是百强房地产企业，另一方面是未列入百强的、管理规范、有潜力的企业。
为了抓住大客户，在宏观调控的背景下，当其他银行对房地产业表现相对冷淡之时，农行却开始了主动营销之路。此前阳光100等企业的授信都是由农行主动提出的。阳光100的总经理易小迪在接受采访时曾表示，农行的主动反而让他觉得宏观调控下，品牌企业从银行获取贷款更容易了。
“以前经常是由各地的经营行和大客户来做业务，但是经营行和大客户的位置是不对称的。从今年开始，有些业务由总行直接来做。为了体现对客户的重视，我们很多活动直接请总行的副行长出面。这样做的好处是让双方获得的信息对称，提升管理层次。”张健说。
