当需求理性的时候，卖方也变得实在起来。“以前的广告，就是一个画面。但最近的广告明显实在多了。产品定位、价格多少、周边有哪些公建配套，甚至优惠措施，都体现在广告上。”俞彩萍觉得，这才叫广告。
体验式消费理念应景而生。9月8日，逸天广场现场样板房公开展示，在杭州第一个同时提供装修示范和交房标准。在现场，南都要求销售人员先引导客户参观楼上的装修示范，在现场体会居家的细节，然后陪同客户参观楼下的交房标准，一一了解所购买的房产品在交房时的具体标准。南都房产副总韩芳说：“同时提供装修示范和交房标准的样板房，既能够让客户直观地感受经过软装饰的居家感受，同时也能通过交房标准进行理性的判断。”此举的营销理念，与南都房产倡导的“工地才是销售的第一现场，样板房与产品实景才是最有说服力”不谋而合。“房产营销推广中，越来越注意实质性的内容。这从广告中越来越倾向于用实景图，而不是效果图也能看出。”通和置业企划中心总经理黄海波说，“5月到8月，通和暂停了南岸花城的推广工作，静下心来做样板示范区，为的就是给客户更实在的东西。”
细分
随差异化接受度形成
上月，位于钱塘江北岸的金色海岸开盘，每平方米均价超过20000元/平方米。且不去管此价在以往的销售业绩会如何，但只要时间倒退一年，有一种情况将必然出现：周边楼盘将顺势跟风提价！“很多房产公司会说，旁边的房子是这个价，我总不能定得比它低吧，否则不就是说我的房产品质不如它？其实，这只能说明房子太好卖。要知道即便是相邻地段，受周边环境因素的影响，地段价值也有很大差别，再加上开发理念、定位、目标客户、规划、用材等等差别，相邻楼盘，形成不同售价非常正常。”
滨江房产用他们的实际行动传达这个理念：与金色海岸相邻的金色家园，每平方米价格约在10000元/平方米左右，除去装修成本，房产价值也有好几千元的差距，这跟名牌为什么会贵那么多是一个道理。
不同产品有不同价格。大多数房产公司其实心知肚明，却一直不愿去做。“以后，现房跟期房也会形成一个价格差。购房者买现房可直接入住，开发商等到现房再卖，成本要大得多，跟期房自然会形成差异。”黄海波觉得，成熟的市场与做法，就是不同开发商如何做出适合自己定位的成熟产品，而不是在价格与档次上一味地跟风和模仿。“这个本质的变化，也意味着房产商真正由浮躁走向成熟、健康。调整得越快，市场越容易缩短痛苦期。”
服务
感受表象与内涵变化
2005年，房产营销变化最大的是什么？服务。这个观点被所有房产人士一致认同。“无论去哪个楼盘，你都能感受到接待人员的态度发生了明显的转变。”韩芳说，在这些表象的后面，更多的变化发生在服务的内涵上。
今年，南都对南都客户俱乐部作了些调整。“俱乐部会员控制在纯业主中，人少了，但服务更好了。”韩芳说，“通过100个客户的服务，吸引300个新客户，或许是南都服务的最大收获之一。今年我们推出了很多客服举措，都是期望客户与我们共同分享产品增值的喜悦，感受到一家专业开发企业的真诚服务与回报。”
通过服务，树立楼盘的个性也是重要内容。逸天广场的客户群，多为有实力的中产阶层、注重生活品质。“这是我们通过服务、通过各种形式的俱乐部活动，试图传达的理念。幸运的是，我们做到了。”韩芳说。“房产公司的品牌积累，取决于服务的水平和质量。要做到良好的客服态度是容易的，但高质量的服务水平却不是每家公司都能做到的。好品牌的电梯没人维护，就会缩短使用寿命。物业里面住的人不修边幅，楼盘档次也会下来。好的社区不仅仅是房子，是生活的场所，由人气和氛围来决定。对成熟的市场来说，高水平的服务，应是一个重要评价指标。”浙江天则投资咨询公司总经理俞彩萍说。
