◎来源丨温州房哥

　　◎文丨歪才

　　◎编丨苏瑾夏

　　01

　　作为普罗大众，大部分温州人买房的原因无非这么几个：

　　——结婚需要。否则，丈母娘连门都不给你进。

　　——刚需一族。想要从爸妈的世界里独立出来。这里也包括新温州人的落地生根。

　　——孩子的教育问题。毕竟，全世界的名校学区房，都是贵的。不图孩子天赋异禀王侯将相，但求孩子有个优质的朋友圈和学习氛围，良师益友指点，就是赢在起跑线。更现实点，免去繁琐的上学接送问题，又能保值和升值。

　　——更新换代需求。住什么样的小区，有时候代表一种脸面和身份。房子小了，收入高了，自然就应该要买套更舒适的。老房子有人买就卖，没人买就租，大不了等政府一拆解千愁。

　　而拥有一定资产和可支配现金的富人、土豪们，他们买房的原因就比较一言难尽：

　　——资产配置需求。房子虽说是用来住的，但货币贬值速度带来的普遍性中产焦虑，让很多温州人不得不掂量一下钱袋子。买股票太费神，买基金也有风险，该买的保险差不多买全了，想来思去，还是买房最稳。

　　——投机的需求。没有投资客的楼盘，一定不是什么好楼盘。只要楼盘好，温州投资客可以从国外打飞的回来买买买。买完这套，还有两套。“买，必须要买，不买不是温州人。”

　　——占坑需求。温州土豪有多豪，非我辈能想象。他们买房的逻辑，就是反正买不买无所谓，看大家买，想想楼盘首位度不错，那就买一套放着。

　　也有将“鸡蛋不放同一个篮子里”发挥到极致的，跟着温州东拓西优南接北连中提升的步伐，摩擦摩擦，一不小心就五套了。加上自住一套，酒桌上“抖抬翻”时，朋友一句“JO好哩，六六大顺”就豁然找到了买房的依据。就冲着“六六大顺”四个字，这五套房买的，也是天命难违啊！

　　除此，估计大家都猜不到我们温州人还可以硬生生地创造出了一种买房需求，这个要从温州某高端改善盘的业主群说起——

　　02

　　“大家好，我是X栋-XXX室陈经络(化名)，终于找到组织了，从今往后我们就是邻居喽。”

　　为了表明自己是地道的温州人，陈经络用温州话说了20秒。夸了小区是高素质人群集聚地，再感谢下群主，语气中透露着温州中年男子客的热情和健谈。

　　话不多说，陈经络随手向群里扔出一个100元的红包，设置成15个人抢。他把手机轻轻一放，短期盏杯抿了一口普洱。

　　点起一根烟，20个红包已经抢完。

　　陈经络浏览了下抢红包的业主，在一片“谢谢老板”、“谢谢邻居”、“恭喜发财”的表情包中，他又发了一个200元红包，这次设置成30个人抢。

　　当有业主说“这个邻居真好，自己发红包都不抢”时，陈经络拿起手机语音道：“哈哈，在开车。”

　　接着，他打开苹果X的相册，找到一张几个月前拍下的照片发了出去。

　　照片里，路虎的logo，不偏不倚地出现在照片的下方，前面就是红绿灯。

　　陈经络放下手机，望着办公室墙上的“业精于勤”四个字，会心一笑。

　　03

　　自那天起，陈经络就置顶了业主群，密切关注业主群里的人数变化和聊天动向。

　　他总能在恰当的时间点加入对话当中，偶尔@一位同栋的业主，为他竖起大拇指。当有新业主加入后发红包时，不管他有没有抢到，都会感谢。

　　一回生二回熟，聊的差不多了，陈经络就主动加了群里发言较活跃的几个男业主。

　　男人之间嘛，比跟女人交往要纯粹的多。正所谓有缘千里来相会，一旦聊起来，那就必须今朝有酒今朝醉才能表达相见恨晚的惺惺相惜。一句“择日不如撞日”，陈经络就约业主到阿外楼的包厢里喝两杯。

　　包厢太大怎么办？没关系，再喊几位业主一起。喊的方式，除了在群里“哪位邻居有空来聚下”，更多的是私聊了。

　　陈经络借此又加了两三位业主，最终喊上自己的隔壁邻居。这个中间套的邻居，他早已经吃过很多次饭。

　　觥筹交错之间，陈经络递烟倒酒，给左边的邻居舀一碗“霸王别姬”，再向右边的邻居添一勺黄鱼，最后恭敬礼貌地向他们逐个敬酒。

　　04

　　初次见面的男人，酒桌上无非三大话题：女人，时政经济(房产)，以及“你是做什么的”。

　　2019年的经济环境不是很乐观，却成了酒桌上最好的佐料。

　　两圈下来，陈经络发现他们都是未来实打实的准客户，并无业务的竞争关系，暗暗高兴。

　　这个时候，他也就没必要遮掩自己从事的生意。

　　“我是做XX(建材)生意的，各位兄弟装修的时候，用得着我的地方尽管说，质量过硬，保修到底，价格全网最低……”

　　能买得起高端改善房的，非富即贵，智商情商也都数一数二。大家心知陈经络意图，但看到邻居能为自己将来的装修省一点钱，产品还不错，反正这笔钱是省不掉，能花最少的钱得到不错的产品，又能照顾邻居生意换个小小的人情，还有近距离的售后服务，何乐不为？

　　陈经络喊来的邻居起了作用，他开始咨询。当讨论起装修，酒桌的氛围立刻就浓郁了起来。10多年的行业沉淀，陈经络自然是这方面的行家。

　　他诉说着装修中的各大坑，回顾了“那些年我遇到的奇葩装修公司”等事迹，最后回到自己的生意本源，“就连XXX家的别墅，也是用我的产品。”拿出手机，滑到XXX家的别墅，递给身边的邻居看看。

　　摆事实，举例子，有产品描述，有结果呈现，有客户见证，又迎合了大家的核心诉求，最后就差临门一脚——

　　当有业主咨询产品时，陈经络端起半杯葡萄酒走向他：“兄弟，只要你装修需要，我一定给你全网最优价，保质保量保安心，做生意最重要的是诚信，更何况我们还是邻居。来来来，今天不谈这些，干了这杯酒，你要是装修有什么问题，只管咨询我，我陈某不才，但在行业里有点薄面，什么瓷砖、沙发、地板……对了，还有那个乳胶漆，这个很关键，一定要环保，不能有甲醛，我表弟就是代理这个的，XX牌，绝对环保，价格你放心，他要是敢卖你高价，我就不认这个表弟了……”

　　10个人喝完2箱红葡萄酒，大家相互紧紧握住彼此温暖的手掌，哥俩好啊，六六六啊……

　　在温州，没有什么相见恨晚，是酒不能解决的。最好，还能合唱一段“朋友的情谊呀比天还高比地还辽阔……”

　　偷偷借打电话的名义买了单，陈经络的服务还没完——有开车过来的业主，陈经络就直接塞一两百给酒店门口代驾的小哥送业主。握手要热情，微笑要发自肺腑，挥手，目送。然后，再滴滴代驾送没开车的邻居到家。差不多的时间，微信再逐个问候是否到家。

　　如此反复请客吃饭，小区的不少业主就知道陈经络的主业。不少欣赏陈经络的业主也会反过来请他吃饭，介绍同小区其他业主。

　　陈经络基本随叫随到，不曾拒绝。哪怕很多次回到家时，松懈下来的神经，让蠢蠢欲动的酒精将他推到卫生间。有时候为了不让家人操心，酒量一般的他会在小区偏僻的草丛里吐干净，躺一会儿再回去……至少他的努力得到了回报。

　　1个客户，2个客户……陈经络慢慢赢得了小区业主的信任。

　　这一天，他等了太久。

　　05

　　三年前的一个下午——

　　陈经络、他卖乳胶漆的表弟，以及卖瓷砖的老赵、卖门的老刘一起喝茶。

　　他们讨论着接下去要如何做好小区营销。(此处省略5000字)

　　营销套路千万条，但成交的背后逻辑都殊途同归——信任问题。而远亲不如近邻，是中国社会关系中极为特殊的共识。

　　如果能够成为业主的邻居：进，可面对面“近水楼台先得月”，营销取得好业绩；退，等房子交付实景呈现，涨价是大概率事件，卖掉或多或少，都能赚点差价。

　　唯一的麻烦，是如何分配出资比例解决首付款，谁来当业主，后期如何分配等等。

　　不过这难不倒精明会算账的温州人，陈经络四人很快达成了书面协议。

　　后面的故事就简单，XX乳胶漆团购价、XX瓷砖团购价、XX门团购价，就像同一首歌挨家挨户走进业主的家里。

　　营销达成目标，这套房的任务也就完成了它的第一使命。接下去，就等接盘大侠。

　　06

　　经过建材行业和装修公司的查证和咨询，事实上，类似陈经络这样出于营销需求的购房者，温州很多年前就已存在。

　　他们大多数是附属在房地产产业链相关的个体户，以经营建材、家电、软装……装修公司为主，为了进一步获得业主的信任问题，他们“躬身入局”，一人或多人合买一套房。

　　有人出于自住和营销双重需求，有的单纯为了进一步取得业主信任。从营销的结果看，效果还是显著的。

　　远一点楼盘，像永嘉的楠溪云岚，之前就有装修公司老板直接买了一套，将房子精装修成样板房让业主参观。然后，很多业主就将装修适宜交给了他。而另外一家花了很多心思借用业主家免费做简装样板房的装修公司，份额就稍微少很多。

　　主城区的案例，也有某建材老板花千万巨资买下了中央绿轴的一套房子。目的之一也是为了让这些壕邻居们能够看在邻居的份上，照顾下生意。

　　毕竟，温州毛坯交付的商品房越来越少了——

　　自2016年5月1日《浙江省绿色建筑条例》正式施行，在浙江全装修住宅将走向普遍化、规范化。预计到2020年底，浙江新建多层和高层住宅将基本实现全装修。

　　温州市区在2017年6月1日起新出让或划拨国有土地上的保障性住房和商品住房，均实行全装修和成品交房。

　　通过6个钱包和卖掉老房来实现新房的普通温州人，不太可能会拆掉两三千元的精装标准装修。当然，像时代滨江上品这种豪宅配1000元/方的丐版装标例外。

　　因此，温州大部分中小装修公司和建材商接下去的日子也可能不好过。这也是为什么近年毛坯房市场竞争白热化的背后逻辑之一。

　　建材商的难，物业、群主、小区业主、竞争对手、装修公司、设计师、装修公司的客户经理……以及日益上涨的人工费、材料费、店面租金等，每一处、每个人都要面面俱到，辛苦和冷暖自知。

　　他们未来的市场也许在二手房翻新，或者通过总代的关系成为开发商的供应链渠道。可以预测的是，在2020年之后，商品房市场或许再无陈经络这样组团合买一套的购房者。即将登场的，也许是软装类的老板了。