岁末将至，按照惯例，每年12月到春节前的一两个月是开发商集中促销，挖最后一桶金的好日子。今年10月房交会刮起的打折风，虽然让旁观者大呼过瘾，也刷新了44.5万人次的参观纪录，但人气归人气，终究没能转化成实实在在的销售业绩。于是，开发商们又铆足了劲，力争在2005年的冬天打个胜仗。
记者调查了杭州各城区近期正在热销中的楼盘，旅游·水印城、耀江·文鼎苑、枫华府第、水岸城市花园、广宇·西城年华、兰韵天城等15个楼盘中，折扣最低的是三华天运(9.4折)，其余普遍为9.8~9.9折。
“楼王”售出的启示
10多天前，水印城180多套一线江景房开盘，当天其中一套总价850万元的“楼王”售出。“这位客户来过好多次，问得很仔细，看得出来之前已经跑过几个楼盘，对周围环境相当了解。”售楼小姐说。确实，房难卖早已不是新闻，更何况是面积大、总价高的所谓“楼王”。
比较目前正在销售的几个楼盘之后，记者发现，即使是同一幢楼，好卖的房源都有一个共同点：个性特征明显。比如江景房，往往是10~12楼以上最好卖，因为视野最开阔；如果没有好景观，那么户型一定要有特色，比如通常一楼的房源不容易卖，但增加一个入户花园设计就成了抢手货；既无景可观，户型也没有特点，那么只能要求价格最便宜。
“现在的购房者比开发商更理性。”旅游房产营销总监任坚刚表示，对有购房需求的消费者来说，价格能左右他们是否参与投资的决定，而不会影响自住。
在打折“审美疲劳”后
与背负了太多期望的房交会不同，在采访中，多数开发商对年底这桶金似乎看得很开。“双方都在观望，买家在探我们的底，我们也在等，年内的销售恐怕不会有明显回升。”一位业内人士私下说，他更愿意把希望寄托在年后。虽然真正的岁末促销高峰还未到来，面对已打折“审美疲劳”的买家，开发商们也正闭门苦思营销对策。
根据杭州透明售房网上公布的数字，比较11月份以来的销售情况，八城区中除之江开发区因供应量极小不计外，其余区块的销售量是比较平均的，这说明，消费者对区块的认同度已经达到一种相对稳定的状态。竞争不再是发生在区块与区块之间，而是在区块内部，特别是可比性高的相邻楼盘。
最近，滨江区某江景楼盘开盘，当天销售现场人头攒动，结果到了下午统计预订量居然是个位数，一打听才知道，相隔百米的另一楼盘4天后也要开盘——同一地块、同为高层、均是江景、品牌知名度也不相上下，购房者迟疑了，他们想等一等，看看价格再决定。
价格真是一个奇怪的东西，在购房者心目中，它可能是顶点，也可能是底线。面对越来越激烈的市场竞争，开发商拼命想绕开价格，同质化却往往让他们退无可退，被逼到价格天平上。而购房者也担心，价格上的退让是否以牺牲品质为代价。
当市场的风向变了，需求方成熟了，作为供应方的开发商是不是也应该“鸟枪换炮”呢？
